Как найти свою целевую аудиторию: практический разбор

Описание аудитории нужно не для презентации, а чтобы понимать, о чём писать и на кого настраивать рекламу. Демографии для этого мало: возраст и пол не объясняют, почему человек покупает.

• Задача. Что человек хочет решить. Не «купить абонемент», а «привести себя в форму до отпуска».
• Ситуация. Что происходит в его жизни в момент покупки.
• Опыт. Что он уже пробовал и почему не получилось.
• Возражения. Что мешает решиться.
• Критерии выбора. По чему он сравнивает вас с конкурентами.
• Язык. Какими словами он сам описывает проблему.

С таким описанием можно написать пост. С «женщинами 25–45» — нет.

Самый честный источник. Выпишите последние 30 обращений и отметьте: с чем пришли, что спрашивали, что возражали, чем закончилось.

Пять коротких интервью с действующими клиентами дают больше, чем месяц теории. Спрашивайте не «что вам понравилось», а «что происходило перед тем, как вы решили обратиться» и «кого ещё рассматривали».

Особенно негативные: там прямым текстом написано, чего люди боятся и что для них важно.

Показывает, кто реально реагирует. Иногда расходится с представлениями бизнеса о своей аудитории.

У большинства бизнесов не одна аудитория, а три-четыре. Например, у фитнес-студии: новички, которые боятся зала; те, кто возвращается после перерыва; те, кто выбирает по расписанию рядом с домом. Задачи и возражения у них разные, значит, и посты, и объявления должны быть разными.

Достаточно выделить 3–4 сегмента и описать каждый по схеме выше.

• Контент-план — каждый сегмент получает свои рубрики и темы.
• Реклама — отдельная связка «аудитория + креатив» под каждый сегмент.
• Тексты — формулировки берутся из языка сегмента, а не из головы.
• Продажи — заранее подготовленные ответы на возражения.

• «Наша аудитория — все». Так не бывает: у всех разные причины покупать.
• Портрет придуман в кабинете и не проверен разговором с клиентом.
• Описание составили один раз и не обновляли два года.
• Сегменты выделили, но контент всё равно пишут «для всех».

Мы начинаем работу с разбора аудитории по переписке и статистике — и уже на этом этапе часто видно, почему заявок мало. Напишите, разберём ваш случай.